Você utiliza Rapport em suas negociações?

Que tal falarmos de uma das principais ferramentas de vendas, o RAPPORT? Eu aprendi a vender somente depois que conheci o RAPPORT em vendas.

Mas você já ouviu falar em Rapport empreendedor? Nãoooo?!

Eu ainda fico assustado em perceber durante meus treinamentos comercias que muitos empreendedores, consultores e vendedores não conhecem e, por vezes, nunca ouviram falar sobre a principal ferramenta que um excelente vendedor/negociador deve utilizar em seu dia a dia. Isso me mostra também que as empresas não investem na preparação de seus vendedores, consultores comerciais, supervisores e gestores, e está mais do que na hora de aplicar conhecimento para que sua empresa venda mais e tenha melhores resultados.

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa RELAÇÃO.
Isso, RELAÇÃO…

Como estão suas relações? Você percebe os sinais que as pessoas lhe transmitem durante uma negociação (sem que falem uma palavra)?

Você presta atenção no comportamento facial e corporal de seu interlocutor durante uma negociação?

A dica está aí, RAPPORT é prestar atenção nas suas relações diárias com as pessoas, é estar atento ao comportamento facial e corporal de seu interlocutor (que por vezes sem que lhe diga uma palavra, já está lhe dizendo com o rosto e com o corpo)… Mas como isso acontece?

Vou deixar umas dicas especiais para que você comece a prestar mais atenção em suas relações e negociações:

1. 1. Olhe para o rosto do seu interlocutor e perceba se ele está fazendo sim ou não com a cabeça durante a negociação; ele está sorrindo ou com a cara fechada; ele fez expressão de dor quando ouviu o preço do seu produto/serviço?
2. 2. E o corpo do seu interlocutor como está posicionado? Está mais prostrado para frente (em sua direção) demostrando interesse em entender o que você está explicando ou ele está com o corpo para trás (com a coluna e cabeça indo levemente para trás), com braços cruzados e com a cara de “paisagem”?

Com essa “informação” você concorda comigo que é mais fácil visualizar se o seu interlocutor está “comprando” ou “não comprando” sua ideia, projeto, sugestão, produto ou serviço?

Esta é somente uma das ferramentas do RAPPORT e existem diversas técnicas e ações que você pode utilizar para estar mais próximo do seu “cliente”.

Saiba que o RAPPORT vai ajudar e muito para que as suas relações com as pessoas tenham mais sinergia e entendimento, pois se você consegue entender o que seu interlocutor está sentindo, você consegue conduzir uma negociação mais assertiva, seja ela para concluir a venda e ter o final feliz ou até para que não se chegue a um “acordo” ou “venda”, pois não era o melhor negócio para ambos (ou seja, neste caso não foi uma negociação GANHA-GANHA).

Agora o exercício é: convide a sua equipe para um bate papo, fale mais sobre o funcionamento do rapport conforme exemplificado acima e faça um role play com sua equipe para simularem vendas e tentarem observar o comportamento do “cliente” entre o seu próprio time. Vocês perceberão que quem está de fora do role play consegue enxergar muito mais o rapport acontecendo do que quem está negociando.

Então empreendedor e vendedor, sempre que possível assista a venda de seus colegas, familiares e amigos para melhorar ainda mais suas percepções sobre o RAPPORT do outro enquanto estiver ocorrendo a negociação.

Quando alguém próximo a você for comprar algo, veja o rapport de quem está vendendo, pois posteriormente você vai utilizar esse conhecimento adquirido na experiência fora de sua empresa. Vendo como as negociações estão ocorrendo, se estão positivas ou negativas, certamente isso lhe trará ainda mais conhecimento para utilizar em sua empresa e em suas próprias vendas.

Desejo a você bons negócios e boas vendas.
Te vejo lá no topo!

Imagem: Envato

(*) Rodrigo Rocha tem mais de 15 anos de experiência nas áreas comercial e de negócios e tem um vasto histórico no setor de franchising e é conhecido por sua capacidade de alavancar negócios em empresas de renome nacional. Como consultor de negócios, ele oferece uma consultoria altamente especializada, focada em expansão, personal seller, treinamento de equipes, além de auditoria de processos comerciais.