Redação Goakira InvestA expansão de franquias é uma estratégia empresarial poderosa que permite a replicação de um modelo de negócios bem-sucedido em novos mercados e territórios. Trata-se de um processo onde uma empresa (franqueadora) concede a terceiros (franqueados) o direito de operar unidades de negócios sob sua marca, seguindo um padrão pré-estabelecido e comprovadamente eficiente. Essa abordagem não só promove o crescimento da empresa, mas também oferece oportunidades empreendedoras para os franqueados.
O que é expansão de franquias?
A expansão de franquias envolve a abertura de novas unidades de uma marca já estabelecida, utilizando a estrutura de franquias. Este processo permite que uma empresa escale seu modelo de negócios de maneira rápida e eficiente, aproveitando o capital e a energia empreendedora dos franqueados. Os franqueadores fornecem suporte contínuo, que inclui treinamento, marketing, e operações, garantindo que cada unidade mantenha a qualidade e a identidade da marca.
Como trabalhar com expansão de franquias?
Trabalhar com expansão de franquias requer planejamento estratégico e execução meticulosa. Aqui estão alguns passos fundamentais:
1. Desenvolvimento de um modelo de negócio sólido: Antes de expandir, é crucial que o modelo de negócios seja bem testado e comprovado em várias condições de mercado. A padronização de processos e a documentação detalhada são essenciais.
2. Seleção de franqueados: Escolher os parceiros certos é vital. Os franqueados devem compartilhar a visão e os valores da marca, além de possuir habilidades gerenciais e capacidade financeira.
3. Suporte contínuo: A franqueadora deve fornecer suporte contínuo, incluindo treinamento inicial, assistência na escolha do local, marketing, e operações diárias. Isso garante que as unidades franqueadas operem de maneira consistente e eficiente.
4. Marketing e promoção: Investir em marketing nacional e local é fundamental para atrair clientes e fortalecer a marca.
5. Monitoramento e avaliação: Implementar um sistema de monitoramento para garantir que os franqueados sigam os padrões estabelecidos e para identificar áreas de melhoria.
Por que é importante expandir?
Expandir é fundamental para a sobrevivência e crescimento a longo prazo de uma empresa. Aqui estão algumas razões principais:
1. Aumento da receita: Mais unidades significam mais pontos de venda e, consequentemente, maior faturamento.
2. Fortalecimento da marca: Uma presença maior no mercado fortalece a marca e aumenta seu reconhecimento.
3. Economias de escala: A expansão permite a obtenção de economias de escala, reduzindo custos operacionais e aumentando a eficiência.
4. Diversificação de riscos: Estar presente em diferentes regiões e mercados ajuda a diversificar os riscos e minimizar o impacto de crises localizadas.
Vantagens da expansão de franquias
A expansão de franquias oferece uma série de vantagens tanto para franqueadores quanto para franqueados:
– Crescimento rápido: Permite um crescimento mais rápido comparado à expansão através de lojas próprias, pois utiliza o capital dos franqueados.
– Capital menor: A empresa pode crescer sem necessidade de grandes investimentos próprios, pois os franqueados financiam as novas unidades.
– Motivação dos franqueados: Os franqueados, por serem donos de seus negócios, tendem a estar mais motivados a garantir o sucesso da unidade.
– Acesso a novos mercados: Por conhecerem bem seus mercados locais, os franqueados ajudam a adaptar e posicionar a marca de forma mais eficaz.
Cinco coisas que não se deve fazer ao expandir em franquias
A expansão de franquias pode ser, em diversos tipos de negócios, a melhor estratégia para o crescimento empresarial. A boa combinação entre as três variáveis – potencial de cobertura de mercado, custo para crescer e controle do canal de distribuição – apontam as franquias como uma excelente estratégia de crescimento.
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Em muitos casos, porém, a falta de experiência ou a falta de visão de longo prazo, faz com que empresas aproveitem mal os inúmeros benefícios do sistema de franquias e falhem na missão de crescer e ampliar sua cobertura e mercado. Os principais erros observados na expansão de franquias são:
- Enxergar taxa de franquia como receita da empresa
A taxa de franquia é o valor pago por um franqueado para fazer parte de uma rede, para receber o know-how do franqueador e para ter o direito de usar a marca por um período determinado no contrato. Alguns franqueadores podem enxergar que diminuir os critérios de seleção de praças e franqueados podem fazer com que as receitas de taxa de franquia somem uma quantia considerável de dinheiro. A taxa de franquia deve ser vista como uma remuneração de um processo qualificado de recrutamento e seleção de candidatos a franquia. O modelo de negócio da franqueadora deverá estar baseado nas receitas provenientes da manutenção das unidades franqueadas e não meramente da sua expansão.
- Não planejar onde abrir franquias
Alguns empresários cedem à tentação de abrir lojas onde aparecem candidatos interessados. Essa prática, que num curto prazo pode parecer interessante, se mostra potencialmente danos à rede. Abrir lojas em cidades com baixo potencial ou em locais onde a franqueadora não poderá fornecer suporte pode gerar desgastantes grandes com o novo membro da rede, manchar a marca e desestabilizar o relacionamento com os demais franqueados. Redes de franquias estruturadas possuem planos de expansão claramente estabelecidos, com base no potencial das cidades alvo, posição de concorrentes e share de mercado
- Não escolher bem os franqueados
Um novo franqueado passa a fazer parte de um grupo já com diversos membros e deve respeitar critérios rígidos de seleção que envolvem perfil pessoal, conhecimento profissional, capacidade de investimento, dedicação ao negócio, afinidade com o segmento e facilidade de relacionamento. Fechar os olhos para o candidato e focar apenas na abertura de mais um novo ponto de venda pode fazer com que num futuro próximo os esforços fiquem concentrados no gerenciamento de conflitos com esse candidato mal selecionado
- Não gerenciar as expectativas dos candidatos
A frustração, em geral, nasce da divergência entre o esperado e o realizado. O resultado de cada novo ponto de venda, por maiores que sejam os estudos prévios, sempre carregam uma taxa de incerteza. Esse cenário deve ser sempre transmitido aos novos franqueados de uma rede, para que não trabalhemos apenas com cenários extremamente otimistas, passíveis de não serem cumpridos. Combinar a regra do jogo antecipadamente é sempre a melhor saída, em todos os aspectos, desde as expectativas de venda até o suporte fornecido pela franqueadora.
- Remunerar a expansão por lojas abertas, sem aprovação
Sabemos do quanto um programa de remuneração que sincronize a atitude da equipe com a estratégia da companhia pode ser benéfico para as corporações. Em muitos casos franqueadores falham em remunerar executivos ou parceiros de expansão apenas pela quantidade de novas unidades implantadas, deixando a cargo deles o poder de selecionar ou reprovar um franqueado. Essa estratégia é bastante arriscada, ficando a seleção dos candidatos diretamente ligada às necessidades de remuneração de um executivo ou parceiro. O ideal é que a aprovação de candidatos se dê por comitês que trabalhem sob critérios racionais e rígidos de seleção dos candidatos.
Fica claro, nesses cinco exemplos, que a forma como é conduzida a expansão de uma rede impactará nos seu crescimento, na taxa de fechamento de lojas e na quantidade de conflitos que deverão ser administrados. Executivos de franquias devem ter em mente – por mais difícil que isso seja – que na dúvida, é melhor não abrir em uma determinada cidade ou não conceder uma franquia a um determinado franqueado. No médio e longo prazo, essa decisão sempre se mostra a mais acertada.
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Rodrigo Rocha
