Como está sua percepção em relação as “dores” do seu cliente?

Você consegue perceber como estão as suas negociações em relação aos seus clientes? Você sabe se o cliente está gostando do seu produto/serviço, se está gostando de sua empresa e, principalmente, se o seu cliente está gostando de negociar e deseja comprar?

Sabe se está mais próximo de fechar ou não a negociação?

Você está sabendo separar bem na cabeça do cliente a diferença entre preço e valor de seu produto/serviço?

Está conseguindo criar o valor necessário para VENDER o seu produto/serviço?

Todas essas perguntas são importantes de você responder após cada negociação, porque com isso você vai ter convicção se as suas negociações estão mais positivas ou mais negativas e poderá realizar os ajustes necessários para gerar mais oportunidades de fechamento de negócios.

 Dica: Após cada negociação realizada, seja ela de sucesso ou fracasso, é importante que você PARE (se for possível no momento) por alguns minutos e reflita como foi a negociação, quais foram os pontos positivos e quais foram os pontos negativos.

Se fechou a negociação, quais foram os fatores da negociação que propiciaram o fechamento; se não fechou, quais foram os motivos que fizeram você perder essa negociação.

Olhe atentamente para o seu cliente, ele constantemente demonstra através da linguagem facial, corporal e pela fala se está mais convencido a comprar ou se você como vendedor ainda não conseguiu convencê-lo de que seu produto/serviço é o melhor para resolver o “problema” do dele.

Vamos rebobinar a fita, vou lhe fazer uma outra pergunta e essa é das mais importantes e deve ser respondida antes de todas aquelas perguntas acima apresentadas:

Você conhece as “dores que seu cliente tem”, que fazem com que ele reconheça o seu produto/serviço como indispensável para resolver o problema dele?

Então pare tudo que você está fazendo e responda as seguintes perguntas:

Quais são as dores que a sua empresa soluciona com seu produto/serviço? Como você ajuda seu cliente com seu produto/serviço funcionando? Quais são os seus diferenciais em relação a concorrência?

A partir daí você cria conhecimento e discurso para convencer seu cliente de que você é o melhor e tem a solução ideal para ele.

Agora o exercício é: Sente com sua equipe comercial e comece a construir um book com perguntas e respostas para cada “dor” dos seus clientes e faça um Role Play para treinar sua equipe de forma constante em cima dessas “dores”.

Desejo a você bons negócios e boas vendas.

Te vejo lá no topo!

Imagem: Envato

(*) Rodrigo Rocha tem mais de 15 anos de experiência nas áreas comercial e de negócios e tem um vasto histórico no setor de franchising e é conhecido por sua capacidade de alavancar negócios em empresas de renome nacional. Como consultor de negócios, ele oferece uma consultoria altamente especializada, focada em expansão, personal seller, treinamento de equipes, além de auditoria de processos comerciais.