RedaçãoA expansão de franquias é uma estratégia empresarial poderosa que permite a replicação de um modelo de negócios bem-sucedido em novos mercados e territórios. Trata-se de um processo onde uma empresa (franqueadora) concede a terceiros (franqueados) o direito de operar unidades de negócios sob sua marca, seguindo um padrão pré-estabelecido e comprovadamente eficiente. Essa abordagem não só promove o crescimento da empresa, mas também oferece oportunidades empreendedoras para os franqueados.
O que é expansão de franquias?
A expansão de franquias é uma estratégia fundamental para negócios que buscam crescer de maneira sólida e com baixo risco, ampliando seu alcance e aumentando sua rentabilidade. Em essência, expandir uma franquia envolve abrir novas unidades em diversas regiões ou até mesmo em outros países, permitindo que a marca conquiste novos mercados e fortaleça sua presença no setor em que atua.
Como expandir para franquias?
O processo de expansão em franchising começa com a análise do potencial de crescimento do negócio e a formatação de um modelo replicável. Isso inclui a criação de padrões de operação, de suporte aos franqueados e de um treinamento eficiente. No franchising, os novos empreendimentos são operados por franqueados, que recebem o direito de uso da marca e do modelo de negócios em troca de um investimento inicial e de royalties. Dessa forma, a expansão acontece sem que o franqueador precise fazer grandes investimentos em novas unidades, pois os franqueados são responsáveis pelos custos de abertura e operação.
Expandir uma franquia é crucial para o desenvolvimento contínuo do negócio, pois permite que a marca amplie seu público-alvo, fortalecendo seu posicionamento no mercado. Quanto mais uma franquia cresce, mais ela se torna reconhecida, o que aumenta seu valor de marca e reforça a confiança dos consumidores. No cenário competitivo atual, a presença em várias localidades garante que a empresa alcance públicos diversificados e aumente sua capacidade de competir com outras marcas, estabelecendo uma vantagem geográfica e mercadológica. Além disso, ao expandir para novos territórios, a franquia consegue mitigar os riscos de depender de um único mercado, aumentando sua resiliência em momentos de crise ou de desaceleração econômica.
A expansão também tem vantagens econômicas significativas para o franqueador. Com mais unidades em operação, a empresa consegue ampliar suas receitas, já que os royalties recebidos de cada franqueado e as taxas de franquia pagas na entrada se somam aos ganhos da rede. Essas receitas adicionais podem ser reinvestidas em inovação, aprimoramento dos processos e fortalecimento da marca, o que beneficia não só o franqueador, mas também todos os franqueados. Dessa forma, a expansão se torna um ciclo positivo que gera mais valor para a rede como um todo.
Outro aspecto importante da expansão é o fortalecimento da cultura organizacional e dos padrões de qualidade da marca. À medida que a franquia se expande, ela precisa garantir que todos os seus franqueados estejam alinhados com os valores e a visão do negócio. Isso cria uma rede coesa e comprometida com a mesma missão, fortalecendo a experiência do cliente em qualquer unidade da franquia. Para manter a consistência, as franqueadoras costumam investir em treinamentos contínuos e sistemas de suporte para os franqueados, o que garante que o padrão de qualidade e atendimento seja mantido em todas as unidades, independentemente de onde estejam localizadas.
A expansão de franquias permite ainda que a empresa explore mercados onde há alta demanda por seus produtos ou serviços, mas pouca concorrência local. Isso é especialmente vantajoso para negócios inovadores ou especializados, que podem encontrar um público ávido em regiões nas quais seu conceito ainda não está estabelecido. Além disso, a entrada em novos mercados oferece oportunidades de adaptação e inovação, pois cada mercado pode exigir ajustes na estratégia de marketing, no mix de produtos ou na comunicação com o cliente. Essa adaptação ajuda a franquia a se consolidar, tornando-a mais atraente para os consumidores locais e aumentando a fidelização do público.
Quais são as vantagens da expansão para os franqueados?
Para os franqueados, a expansão da rede também representa uma série de vantagens. Primeiramente, um franqueado em uma rede em expansão sente-se mais seguro em seu investimento, pois o crescimento do negócio demonstra o potencial e a atratividade da marca. O suporte contínuo oferecido pela franqueadora em expansão geralmente inclui o desenvolvimento de novas ferramentas de gestão, campanhas de marketing mais amplas e um fortalecimento da marca. Além disso, uma rede em crescimento beneficia-se de economias de escala na aquisição de insumos, produtos e serviços, o que reduz os custos operacionais para os franqueados.
Outro ponto vantajoso é a visibilidade nacional ou até internacional que a expansão proporciona. Franqueados de uma marca em expansão ganham com o reconhecimento que o crescimento traz, pois, à medida que mais unidades são abertas, mais a marca se torna conhecida, atraindo novos clientes de maneira orgânica. Esse fortalecimento da marca permite que o franqueado usufrua de uma base de clientes já existente e tenha menos esforço em estratégias de atração de novos consumidores.
Além das vantagens práticas, há também um efeito de reputação que impacta positivamente toda a rede. Uma marca que continua crescendo é vista como um negócio próspero, com gestão e estrutura sólidas, o que atrai não só consumidores, mas também novos franqueados interessados em se associar à rede. Esse interesse aumenta o valor da franquia e fortalece ainda mais a rede, consolidando seu posicionamento no mercado. Em mercados internacionais, a expansão oferece a possibilidade de a marca se tornar um nome global, aproveitando oportunidades de crescimento em países com potencial elevado para seus produtos ou serviços.
Expandir uma franquia é, portanto, um processo que exige planejamento estratégico, visão de longo prazo e compromisso com a qualidade. No entanto, é uma estratégia extremamente eficaz para quem busca crescimento sustentável e maior competitividade. Ao investir na expansão, uma franqueadora não só amplia seu alcance, mas fortalece sua presença no mercado e aumenta seu valor como marca, criando uma rede que beneficia tanto os franqueadores quanto os franqueados. Em última instância, a expansão de franquias representa a possibilidade de alcançar novos horizontes, construindo um legado duradouro para a marca e oferecendo mais oportunidades para empreendedores de diferentes regiões e culturas.
Cinco coisas que não se deve fazer ao expandir em franquias
A expansão de franquias pode ser, em diversos tipos de negócios, a melhor estratégia para o crescimento empresarial. A boa combinação entre as três variáveis – potencial de cobertura de mercado, custo para crescer e controle do canal de distribuição – apontam as franquias como uma excelente estratégia de crescimento.
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Em muitos casos, porém, a falta de experiência ou a falta de visão de longo prazo, faz com que empresas aproveitem mal os inúmeros benefícios do sistema de franquias e falhem na missão de crescer e ampliar sua cobertura e mercado. Os principais erros observados na expansão de franquias são:
- Enxergar taxa de franquia como receita da empresa
A taxa de franquia é o valor pago por um franqueado para fazer parte de uma rede, para receber o know-how do franqueador e para ter o direito de usar a marca por um período determinado no contrato. Alguns franqueadores podem enxergar que diminuir os critérios de seleção de praças e franqueados podem fazer com que as receitas de taxa de franquia somem uma quantia considerável de dinheiro. A taxa de franquia deve ser vista como uma remuneração de um processo qualificado de recrutamento e seleção de candidatos a franquia. O modelo de negócio da franqueadora deverá estar baseado nas receitas provenientes da manutenção das unidades franqueadas e não meramente da sua expansão.
- Não planejar onde abrir franquias
Alguns empresários cedem à tentação de abrir lojas onde aparecem candidatos interessados. Essa prática, que num curto prazo pode parecer interessante, se mostra potencialmente danos à rede. Abrir lojas em cidades com baixo potencial ou em locais onde a franqueadora não poderá fornecer suporte pode gerar desgastantes grandes com o novo membro da rede, manchar a marca e desestabilizar o relacionamento com os demais franqueados. Redes de franquias estruturadas possuem planos de expansão claramente estabelecidos, com base no potencial das cidades alvo, posição de concorrentes e share de mercado
- Não escolher bem os franqueados
Um novo franqueado passa a fazer parte de um grupo já com diversos membros e deve respeitar critérios rígidos de seleção que envolvem perfil pessoal, conhecimento profissional, capacidade de investimento, dedicação ao negócio, afinidade com o segmento e facilidade de relacionamento. Fechar os olhos para o candidato e focar apenas na abertura de mais um novo ponto de venda pode fazer com que num futuro próximo os esforços fiquem concentrados no gerenciamento de conflitos com esse candidato mal selecionado
- Não gerenciar as expectativas dos candidatos
A frustração, em geral, nasce da divergência entre o esperado e o realizado. O resultado de cada novo ponto de venda, por maiores que sejam os estudos prévios, sempre carregam uma taxa de incerteza. Esse cenário deve ser sempre transmitido aos novos franqueados de uma rede, para que não trabalhemos apenas com cenários extremamente otimistas, passíveis de não serem cumpridos. Combinar a regra do jogo antecipadamente é sempre a melhor saída, em todos os aspectos, desde as expectativas de venda até o suporte fornecido pela franqueadora.
- Remunerar a expansão por lojas abertas, sem aprovação
Sabemos do quanto um programa de remuneração que sincronize a atitude da equipe com a estratégia da companhia pode ser benéfico para as corporações. Em muitos casos franqueadores falham em remunerar executivos ou parceiros de expansão apenas pela quantidade de novas unidades implantadas, deixando a cargo deles o poder de selecionar ou reprovar um franqueado. Essa estratégia é bastante arriscada, ficando a seleção dos candidatos diretamente ligada às necessidades de remuneração de um executivo ou parceiro. O ideal é que a aprovação de candidatos se dê por comitês que trabalhem sob critérios racionais e rígidos de seleção dos candidatos.
Fica claro, nesses cinco exemplos, que a forma como é conduzida a expansão de uma rede impactará nos seu crescimento, na taxa de fechamento de lojas e na quantidade de conflitos que deverão ser administrados. Executivos de franquias devem ter em mente – por mais difícil que isso seja – que na dúvida, é melhor não abrir em uma determinada cidade ou não conceder uma franquia a um determinado franqueado. No médio e longo prazo, essa decisão sempre se mostra a mais acertada.
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Rodrigo Rocha
